Publikationen


Nachfolgend stelle ich Ihnen einige Publikationen von mir vor:

 

 

Erfolgsrezept fürs Marketing – Marketing im B2B-Geschäft
(Sparkassenzeitung, 15.11.2016)Der Mensch ist der Kundenbindungsfaktor Nr. 1. Er vermittelt Emotionen und kann begeistern. Doch auch über Marketingmaßnahmen gelingt es, Kunden für Produkte und Themen zu interessieren und Impulse zu setzen. Die Vorgehensweise unterscheidet sich jedoch von der Ansprache von Privatkunden. In dem Artikel und einem Seminar werden Lösungen und Praxistipps für ein erfolgreiches B2B-Marketing gezeigt.
Moderne Kundensegmentierung in der Sparkasse
Autoren: Petra Prediger, Thomas Stoklossa, Hans Trinkl
(geldprofi, 1/2014)Die Kundensegmentierung ist die Basis für das gesamte Vertriebskonzept. Der Artikel beschreibt die Ziele, das Vorgehen und die technische Umsetzung – sowohl bei Privat- als auch Firmenkunden.
Erfolgreiche Akquisition im Firmenkundengeschäft
Autoren: Thomas Stoklossa, Dr. Marc Jochims
(Betriebswirtschaftliche Blätter, 09/2011)Vertrieb bedeutet auch: Neue Kunden gewinnen. Und: Erfolg ist planbar. Der Artikel beleuchtet die Erfolgsfaktoren bei der Neukundengewinnung und zeigt Schritt für Schritt den Weg vom Interessenten zum Neukunden auf.
buch-vm Vertriebsmanagement in Sparkassen – Konzeption zur aktiven Steuerung der Vertriebsprozesse
(Deutscher Sparkassenverlag, 2005, 144 Seiten)Der Vertrieb stellt für einen Finanzdienstleister den wichtigsten Erfolgsfaktor dar. Doch obwohl die Sparkassen im Durchschnitt über ein vergleichsweise doppelt so hohes Potenzial an Kunden im Vergleich zu ihren Mitbewerbern verfügen, wird dieses Potenzial nicht optimal ausgeschöpft. Hier greift das Konzept eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements, das Effizienz und Schlagkraft des Vertriebs nachhaltig zu verbessern hilft. Das bedeutet in der Praxis: aktive Steuerung der Vertriebskanäle, bessere Verzahnung von Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen, Weiterentwicklung des Vertriebscontrollings, Steigerung der Effizienz der Personalauswahl und damit in der Summe eine Erhöhung der Marktanteile. Die Publikation stellt somit einen Handlungsleitfaden dar, der den Aufbau, die Einführung und den laufenden Betrieb eines Vertriebsmanagements optimieren und begleiten kann.
buch-mvv Beitrag „Vertriebsmanagement – alle Leistungen aus einer Hand“
in: Thomas Mück (Hrsg.): Marketing versus Vertrieb – Der akzeptierte Widerspruch?
(Deutscher Sparkassenverlag, 2006, 336 Seiten)Vertrieb ist alles, aber was war dann Marketing? Vor dem Hintergrund dieser polarisierenden Frage betrachten rund 20 Autorinnen und Autoren den Wandel in der Sparkassenlandschaft bei den Bemühungen um mehr Erfolg im Verkauf. Renommierte Praktiker, vom Sparkassenvorstand über Marketing- und Vertriebsleiter bis hin zu Unternehmensberatern, sowie Wissenschaftler, Trainer und Verbandsmitarbeiter beleuchten den aktuellen Spagat zwischen Marketing und Vertrieb: Ist das Vertriebsmanagement des 21. Jahrhunderts das „bessere“ Marketing? Gibt es wirklich einen Widerspruch zwischen Marketing und Vertrieb? Ist nicht vielleicht der Verkäufer der eigentlich entscheidende Teil des Vertriebs? etc. Dieses Buch animiert den Leser zu einer eigenständigen Meinungsbildung und leistet Hilfe, dem strukturellen Wandel per se besser begegnen zu können.„Für das Marketing und auch für den Vertrieb ist nicht überall eitel Sonnenschein. Niemand ist Sieger. Im Gegenteil: Beide Lager haben ihre Positionsprobleme. Und nur wenn sich beide Kollegenkreise aufeinander einstimmen, freuen sich die Kunden draußen und die Bankenvorstände drinnen.“(Zitat Prof. Dr. Peter Winkelmann, FH Landshut)